重點不在你提供什麼服務，而是在於效益

當客戶在尋找服務提供者的時候，他們不是尋求服務本身，而是期望達到的結果、特定問題的解決方案。每個專業服務提供者都應該明白這個關鍵區別。所以當你在銷售和推廣服務的時後，重點不在於你做的事，而在客戶在跟你合作之後，可以實現或獲得的結果，以產品銷售來比喻的話，就是銷售功能和銷售效益的區別。

功能指的是你提供的服務所包括，像是「10 週諮詢輔導」或「市場策略簡報提供」。但效益是客戶從這些功能中獲得的東西，例如「克服個人成長的障礙」或「營收成長 3 倍」。因此當客戶付錢給你的時候，他不是想要購買諮詢輔導或一份報告，他們需要的是有人幫他們搞定問題，比如像是行銷活動沒有效益，或是根本不知道怎麼開始行銷自己，業務推廣遇到問題。

所以在這一節，我們要帶你填寫一份「痛點承諾工作表」，目的是幫你用對的切入點來進行溝通，讓理想客戶能對你的訊息產生共鳴，幫你建立一個脫穎而出，吸引理想客戶的品牌。

理想客戶表使用說明

準備工具

• 印出的「痛點承諾表」表格
• 便條紙多組（可準備不同顏色）
• 筆

操作步驟

步驟1. 理想客戶痛點

把你在理想客戶表上，最後貼上的「理想客戶具體痛點」便條紙，轉移到痛點承諾表的第一個欄位。

步驟2. 獨特價值主張

1. 針對理想客戶痛點，請嘗試以專家的身份敘述為什麼客戶過去所採取的行動會無效，你對於解決客戶問題的主張為何？你的主張最好能不同於大多數同業的做法或見解。
2. 將這段敘述寫上便條紙，貼在第二欄的「獨特價值主張」。

步驟3. 服務流程概要

1. 請嘗試先在紙上寫下你協助客戶的完整服務流程。
2. 試著以 1 到 2 句話概括服務流程，改寫在便條紙上，並貼在第三欄的「服務流程概要」。

步驟4. 價值承諾

為你的客戶描繪一個完美願景，清楚說明客戶在接受你服務後，人生會獲得什麼樣的改變，將他寫在便條紙上，貼在第四欄的「價值承諾」。

步驟5. 用一句話介紹你的服務

將你在上面貼上的便條紙進行組合，變成一句完整的話，寫在便條紙上，貼在工作表最下方的欄位，這就是你的「獨特銷售主張」。你可以參考以下的句型：

我們的客戶往往 [理想客戶痛點]，而我認為 [獨特價值主張] ，因此我提供 [服務流程概要] ，如此一來我們的客戶 [價值承諾]。

接下來

到這裡，你已經可以更清楚的描述你的服務能帶給客戶的價值，還可以用一句話清楚說明，讓理想客戶可以第一時間對你的服務產生共鳴。除此之外，我還希望你可以多做一件事，嘗試找出你在市場上的位置，確保我們和同業真的有能夠吸引客戶的明確區隔。