確認你的理想客戶以及他們實際的痛點

想要建立自身品牌的專業人士，如果想要滿足所有客戶的需求，不但會稀釋你的專業特色，還可能讓你的服務品質和名聲受損。以我自己為例，作為行銷顧問，如果我想要處理所有跟行銷相關的需求，我的競爭對手就會包括像奧美這樣的大型廣告集團，或是專注在電商策略的行銷代理商。

這種策略會讓我失去獨特的競爭優勢，更重要的是，如果我自以為可以涵蓋所有領域，那就很難確保每個領域都達到最高的專業水平。所以不論你是法律顧問或健康教練，最重要的是明確自己想要解決的問題，也就是決定什麼樣的客戶才是你的理想客戶，而最理想的客戶就是最能透過你的專業知識或技能解決問題的客群。

很多人在做理想客戶設定時，設定常常過於籠統或只從人口統計的面向進行。舉例來說，有的人會說他的客戶是「25~34 歲的媽媽」。但一樣都是媽媽，新生兒媽媽和孩子已經開始上學的媽媽顯然遭遇的問題會很不一樣，另外像是雙薪、單親等等都會影響媽媽的問題情境，所以這樣的受眾設定沒有太大的意義。

你必須要理解到，理想客戶和他們的痛點才是你業務的核心基礎，值得在一開始花點時間思考，哪些人最能從你的專業獲益，他們的真正的問題又是什麼？請下載並印出附件的「理想客戶痛點表」，跟著下方及上面的說明盡量完成這份表格。

填寫理想客戶表的過程，可以幫助你釐清哪些客戶最能因為你的獨特專業知識獲益，也讓你更清楚你的客戶輪廓以及他們遇到問題情境，幫你更好的發展後服務方式、行銷策略也更能更有重點。

如果你已經有一定程度的客戶基礎，建議你從既有客戶的經驗中去思考，對客戶的課題做分類，從中找出可以深度發展的客群。如果你剛進入市場，還沒有太多客戶經驗，我建議你向你的潛在客戶做一些訪談，了解他們實際遇到的挑戰，讓你在梳理資訊的過程可以更加貼近現實。

如何使用理想客戶痛點表？
 

準備工具

• 印出附件中的「理想客戶痛點表」
• 便條紙多組（可準備不同顏色）
• 筆

操作步驟

步驟1. 人口統計資料

請從人口統計學出發，手寫將目標客群的年齡區間、性別填入理想客戶表第一部分的人口統計資料對應欄位。

步驟2. 列出所有可能的客群類型

現在與你的團隊一起思考除了人口統計外，哪些描述可以說明你的客群，寫在便條紙上，每種描述一張便條紙，貼在「其他描述」的欄位中，請盡量多列，並且盡量遵守 MECE 原則*。

💡 什麼是 MECE ?

MECE（Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive）是一種資訊分類的方式，
中文翻譯為「彼此獨立，互無遺漏」，確保資訊分類的完整性和排除了任何重複。

MECE的兩個核心特性為：

互斥 (Mutually Exclusive)：指的是分類或分組之間沒有重複，每一個項目或案例都只屬於一個分類或分組。

完全涵蓋 (Collectively Exhaustive)：指的是所有可能的項目都沒有被漏掉。

舉個簡單的例子：你的媽媽請你整理家中所有的鞋子。她希望你按照成員來整理，以確保每一雙鞋子都被找到，且不會混淆。

互斥 (Mutually Exclusive)：

如果你決定按照家庭成員來整理，那麼你可能會把鞋子分成「爸爸的鞋」、「媽媽的鞋」、「哥哥的鞋」和「妹妹的鞋」。這樣，每一雙鞋都只屬於一個成員，它們之間不會重複。
完全涵蓋 (Collectively Exhaustive)：

這意味著你確保家中的每一雙鞋都被分到某一個成員的類別裡。也就是說，沒有任何鞋子是被遺漏或放在「不知道是誰的」這類模糊的分類中。
用這個方法，當媽媽問起任何一雙鞋的時候，你都可以迅速告訴她那雙鞋是誰的，並確保每雙鞋都被妥善地考慮和整理。

MECE 就像這樣，幫助你確保在處理或分析資訊時，所有資訊都被完整地涵蓋，且不會有重複。

步驟3. 客群分類與情境拆解

1. 轉移其他描述便條紙：現在請和你的團隊進行討論，思考以自己的強項和優勢，並誠實面對自己，選擇你的「獨特專業」最能幫助到的客群，把這些便條紙從上面的問題清單中取下，轉貼到表單第二部分的「客群」欄位。建議你不要將每種描述都貼下來，好好的做個取捨，因為「沒有選擇便沒有策略」過多的客群會讓你的服務設定缺乏獨特性。
2. 嘗試對客群進行分類：你所轉貼下來的便條紙中，可能有些性質類似的描述，嘗試做個整理，將性質類似的描述貼到同一個客群欄位中，例如：同樣都是減重需求類的客群貼在第一個欄位，增肌需求類的貼在第二個欄位，你分類收斂之後的客群，盡量不應該超過三組。
3. 請分別根據調查訪談或你的假設，將這些客群可能採取過的行動，以及行動中面臨的挑戰，寫在便條紙上，分別貼在行動和挑戰的欄位中。例如：針對想要減重的客群，他們曾經採取的行動是「168 飲食法」、「水果飲食法」等，而他們遇到的挑戰則是「初期有效，但效果很快就停滯或復胖」、「不易執行」等。

步驟4. 目標客群痛點陳述

現在請重新檢視你所貼上的「客群」、「行動」跟「挑戰」，並嘗試更細緻的描述這個客群的痛點，把定義寫在便條紙定貼在理想客戶痛點/需求欄位，例如：「試過各式各樣減肥法，但不是復胖就是停滯」，如果有多個問題，則每個問題都需要被重新定義。

接下來

在這個階段，我們最後所產出的理想客戶痛點，應該要讓你的理想客戶一聽就能馬上想到：「噢！這就是在說我！」到此，這一步就算完成了。你已經能對理想客戶的問題有更清楚的描述，接下來，我們要透過「痛點承諾工作表」針對理想客戶的需求，釐清我們的服務價值。